Здесь вы узнаете:
- Базовые сведения.
- Реферальный маркетинг.
- Партнерский маркетинг.
- Модели реферального маркетинга.
- Сарафанное радио.
- Чего еще можно добиться с помощью реферального маркетинга?
- При каких обстоятельствах (и кому) может понадобиться реферальный маркетинг?
- Возможности реферального маркетинга.
- На что следует обратить внимание в процессе планирования реферальной кампании?
Сегодня мы поговорим о методах и принципах реализации реферального маркетинга в 2017 году.
Статистика утверждает, что более 80% людей игнорирует те или иные рекламные кампании товаров, отдавая при этом предпочтение рекомендациям друзей или знакомых. Объяснение такой линии поведения следующее:
- Друзей вы хорошо знаете, а также доверяете их точке зрения/потребительской оценке;
- Знакомый не станет ежедневно предлагать вам купить определенный продукт, используя навязчивую форму его презентации;
- Главная цель друга – это предоставление объективного совета, а не стремление повысить объем продаж;
- Вы можете быть уверены в том, что знакомый пользовался товаром лично.
Реферальный маркетинг – это сегмент социально-продающего маркетинга, функционирующий с целью формирования эффективных потребительских связей между реальными покупателями (которые осуществили покупку) и потенциальными клиентами, заинтересованными (в большей/меньшей степени) в приобретении конкретного бренда.
Базовые сведения:
- Рефери – это человек, который рекомендует торговое предложение;
- Реферал – это человек, обратившийся к производителю по рекомендации рефери.
Реферальный маркетинг:
- Каждый приведенный клиент = поощрение в виде одноразового бесплатного пользования продуктом/услугой;
- Бонусы, предлагаемые производителем, имеют прямое отношение к его торговому предложению (преимущество: мотивирование рефери пользоваться товаром в дальнейшем).
Партнерский маркетинг:
- Каждый пришедший по рекомендации покупатель = предоставление финансового вознаграждения;
- Отсутствует связь с торговым предложением (это способствует привлечению к рекламированию товара даже тех, кого не интересует ваш бренд).
Модели реферального маркетинга
Их всего две: односторонняя и двусторонняя. Если выгоду в рамках поиска рефералов получает исключительно рефери, то это односторонняя модель. При условии же передачи бонусов обоим участникам процесса (наблюдается обоюдная выгода) реферальный маркетинг можно считать двусторонним.
Первый формат рекламирования дает преимущество бизнесу, так как присутствует необходимость в стимулировании только рефери. Вторая же модель считается более эффективной, поскольку приглашенные клиенты дополнительно мотивированы возможностью бесплатно воспользоваться товаром.
Сарафанное радио
Особенности третьего типа маркетинга:
- При производстве качественного продукта вы можете рассчитывать на его рекламирование посредством общественного мнения (сарафанное радио);
- Естественная динамика распространения положительных отзывов не подразумевает каких-либо материальных вложений в реализацию сарафанного маркетинга;
- Успешный запуск сарафанного радио обеспечивается благодаря превышению ожиданий клиентской аудитории.
Чего еще можно добиться с помощью реферального маркетинга?
- Повышение конверсии площадки (при условии, что ваш бизнес функционирует в online-формате).
- Уведомление потенциальных покупателей о предстоящих распродажах, скидках.
- Увеличение охвата пользовательской аудитории в соцсетях.
- Обеспечение продолжительного эффекта от подключения нативной рекламы.
При каких обстоятельствах (и кому) может понадобиться реферальный маркетинг?
В первую очередь заняться построением соответствующей стратегии необходимо:
- Виртуальным магазинам;
- Владельцам offline-бизнеса, которые привлекают новых клиентов посредством интернет-ресурсов;
- Web-витринам (розничные сети).
Реферальный маркетинг можно сравнить с комплексом рекламных процедур, направленных на развитие повторных продаж (программа лояльности). Это значит, что процесс продвижения должен быть беспрерывным.
Главная цель внедрения реферального маркетинга – это разработка интересного мотивационного предложения, которое сможет не только удовлетворить потребности клиента, но и оптимизировать технологию повышения продаж.
Если, например, рекламодатель/предприниматель считает нецелесообразным предоставлять скидку на основе рекомендации, то оптимальным решением будет предложение бонуса по завершении покупки (преимущество: наращивание базы клиентов при сохранении требуемых показателей доходности).
Также стоит отметить, что реферальный маркетинг принесет выгоду предприятию, которому нужно реализовать «залежавшийся» товар. Результат: стимулирование роста продаж при наименьших производственных потерях.
Возможности реферального маркетинга
Рекламные кампании в этом случае условно делятся на две категории:
- Предпродажные – идея продвижения основывается на предложении скидки до момента приобретения клиентом продукции (преимущества: мгновенное мотивирование потребителя и распространение сарафанного радио в пределах максимального количества покупателей);
- Постпродажные – после покупки продукта клиенту поступает предложение о получении бонуса ввиду рекомендации торгового предложения (плюсы: сокращение воронки сарафанного радио за счет отсеивания незаинтересованных в товаре людей, а также тех, кто не проявил к нему лояльность на стадии ознакомления).
На что следует обратить внимание в процессе планирования реферальной кампании?
- Особенности и предпочтения целевой аудитории. Ориентир: рекомендательный сигнал со стороны постоянного клиента.
Алгоритм выполнений действий: используйте максимально удобные в рамках построения контактов между рефералами каналы связи (соцсети, мессенджеры и так далее). - Выгодность предложения. Учитывайте тот факт, что работа с определенной аудиторией подразумевает разработку уникального торгового предложения, релевантного специфическому спектру потребительских целей.
- Анонс. Грамотное позиционирование реферальных бонусов – залог успешного старта реферального маркетинга. Средствами анонсирования могут быть рекламные баннеры в пределах ресурса, e-mail-рассылки, пост в социальных сетях, offline-реклама и так далее.
