Воронка продаж – это инструмент, который отображает количество клиентов, заинтересованных товарами или услугами компании, проходя путь от стадии привлечения внимания до заключения сделки на покупку товара. Воронка продаж охватывает все стадии покупки – от первого знакомства с товаром и до завершения сделки.
Воронка продаж способствует увеличению продаж интернет магазина, так как позволяет оценить работу отдела продаж в целом и по конкретным менеджерам. С каждым последующим этапом продаж количество потенциальных покупателей уменьшается, что происходит по самым разным причинам. Воронка продаж даст представление о том, какие проблемы помешали довести дело до продажи и эффективно их решить.
Грамотно проанализировав все этапы воронки продаж, компания получит в свое распоряжение инструменты, которые помогут влиять на потенциальных покупателей более ненавязчивым способом, вместо того, чтобы продавать товары по-старинке “в лоб”, ведь эта модель продажи давно уже изжила себя и лишь вызывает у людей раздражение.
Выделяются 4 стадии “готовности совершить покупку”.
В верхней части воронки, на самой первой стадии, только захватывается внимание человека. Чаще всего в этом помогает контекстная реклама, которая позволяет вам получать посетителей на свой сайт.
Отличным инструментом на сайте на данном этапе, чтобы захватить посетителя, получить его вопрос и контакты будет чат-бот Venyoo. Он позволяет быстро отвечать на вопросы посетителей в автоматическом режиме, даже не нанимая для этой работы дополнительный персонал. Пройдите несложную регистрацию на сайте прямо сейчас – и узнайте подробности, а также получите возможность использовать онлайн-консультант совершенно бесплатно на протяжении 14 дней!
После этого у возможного клиента вызывается интерес к товару или услуге. На третьей стадии человек уже имеет желание купить товар и воспользоваться им. И, наконец, на последней стадии потенциальный клиент “проваливается” в воронку продаж и совершает нужное действие – покупку товара и т.д.
Этапы воронки продаж
Построение воронки продаж включает в себя семь важнейших этапов, которые идут последовательно друг за другом. Если пропустить или уделить недостаточно внимания хотя бы одному из них, весь последующий процесс создания автоматической воронки продаж не будет иметь никакого смысла.
Итак, вот эти этапы:
- Работа с предложением. На данном этапе анализируется товар, его основные преимущества и слабые стороны, а также формируется уникальное торговое предложение (УТП). В этом УТП важно сделать акцент на том, чем товар вашей фирмы отличается от товаров ваших конкурентов, какие выгодны покупателю обеспечит его покупка. Причем это должно быть не просто избитое клише “Наши цены лучше всех!”, а что-то действительно стоящее для клиента. Например – “Купите товар сегодня до 14 часов – и получите скидку 30%” или “Если вы останетесь недовольны качеством сборки мебели – мы подарим вам второй комплект совершенно бесплатно”.
- Получаем холодный контакт. Холодные контакты – это все люди, которые в перспективе могут приобрести товар или воспользоваться услугой. Чем шире будет список холодных контактов, тем выше вероятность продаж и больше потенциальная прибыль.
- Формирование интереса. На этом этапе задачей менеджера становится максимальное вовлечение возможного покупателя в процесс. Если речь идет о личном контакте, продавец рассказывает о товаре, достает его из сумки и дает его в руки собеседнику, чтобы он ощутил прелесть обладания этим товаром. Сформировать интерес в процессе телефонных продаж будет несколько сложнее, здесь придется поработать над правильной интонацией и досконально знать свой товар.
- Работаем с возражениями. Работа с возражениями в продажах – это важный, если вовсе не ключевой этап продажи. Ведь насколько бы потенциальный клиент не был вовлечен в процесс и насколько бы сильным ни было его желание купить товар, он никогда не приобретет его, если менеджер не сможет быстро и грамотно провести работу с возражениями клиентов в продажах. Только если человек получит четкий ответ на свой вопрос, он перейдет на следующую стадию воронки продаж. Основная задача, которую преследует работа с возражениями в продажах по телефону – убедить клиента, что ему нужен этот товар, что он решает его проблему, а также развеять некоторые сомнения.
- Закрытие продажи. Как только воронка продаж будет создана и человек успешно в нее попадет, сделка закрывается, и продажа считается оформленной. Эффективность работы отдела продаж в целом и продавца в частности, как раз и определяется тем, какое количество клиентов успешно достигли этого самого “дна”. Впрочем, само закрытие сделки не является последним этапом воронки продаж.
- Анализ полученных результатов. На этом этапе анализу поддается соотношение числа успешных продаж к количеству предложений. Лучше всего, если резких скачков данного показателя не будет наблюдаться. Анализировать результаты можно на каждом из этапов воронки, а не только по завершению сделки.
- Повышение конверсии. Повысить конверсию способны предложения покупателям бесплатно доставить товар в случае его покупки, грамотное обращение к возможному клиенту, а также использование возможностей онлайн-консультантов.
