Здесь вы узнаете:
Из чего состоит формула AIDA?
Как писать тексты по формуле AIDA?
Какие формулы написание рекламных текстов еще существуют?
Примеры текстов по формуле AIDA.
Подытожим.
Рекламная формула AIDA – основа практически любого современного маркетингового предложения. Ее автор, Элмер Левис, был одним из ведущих американских маркетологов конца XIX века. Суть формулы включает в себя 4 основных тезиса, задача которых – подтолкнуть человека к совершению определенного действия (как правило, покупки). Такая рекламная модель с одинаковым успехом используется как для продающих страниц, так и для других типов рекламных кампаний: в печатных изданиях, на радио, телевидении, в Email-рассылках и т.п.
Из чего состоит формула AIDA?
Основной способ подачи формулы – текст. Именно при помощи текста вы подогреваете интерес пользователя к своему продукту. Сам же продающий текст создается именно на основе базовых принципов AIDA. Их четыре, и каждый зашифрован в соответствующую букву аббревиатуры.
Итак, формула AIDA – это:
- A – Attention (Внимание)
- I – Interest (Интерес)
- D – Desire (Желание)
- A – Action (Действие)
Порядок значений выбран не случайно. Именно такая последовательность соответствует психологии не только клиента, но и человека в целом.
- A – Attention (Внимание)
Пользователь только что открыл вашу страницу. На этом этапе ваша главная задача – сделать так, чтобы он остался на ней. А для этого нужно, чтобы человек чем-то заинтересовался. Что в первую очередь бросается в глаза? Верно – заголовок. Та часть текста, где в виде одной фразы должна быть четко и кратко выражена вся суть дальнейшего материала. Это не обязательно название самого продукта, заголовок может содержать вопрос (как вариант – сразу ответ на него), либо другую информацию. После прочтения которой человеку захочется изучить и всю остальную информацию на странице.
- I – Interest (Интерес)
Убедив юзера остаться, мы начинаем побуждать в нем интерес. Интерес к тому, что мы продаем. Какие проблемы или задачи способен решить продукт, для кого он предназначен и т.п. Самым искусным маркетологам и копирайтерам удается подавать этот первый абзац так, чтобы пользователь чувствовал потребность в покупке, даже если ранее он о ней не задумывался. После этого он с высокой долей вероятности перейдет к третьему блоку. В идеале – следует дать человеку понять, что вы знакомы с его проблемой и знаете, что она собой представляет.
- D – Desire (Желание)
При помощи этой части текста мы должны сделать так, чтобы в человека вселилась уверенность – данный товар ему необходим. И необходим как можно скорее. Важно не обманывать пользователя сомнительными преимуществами, а преподнести реальные плюсы продукта в выгодном свете.
- A – Action (Действие)
Здесь наступает этап совершения тех самых действий, на которые мы наталкивали пользователя ранее. Человек должен понять, что заказ можно сделать легко и быстро, причем, чем быстрее, тем лучше. Для этого используются соответствующие приемы стимулирования, вроде ограниченной по времени скидке, различных бонусов «тем, кто купит именно сейчас» и прочих маркетинговых фишек. Данная стадия – пожалуй, самая важная, поскольку именно на ней потенциальный клиент превращается в клиента реального.
В процессе совершенствования формулы маркетологи предлагали альтернативные варианты расшифровки символов. Среди них:
- AIDA – Awareness (Осведомленность). Задача заголовка – дать четкую информацию о товаре, за счет которой и будет формироваться заинтересованность у потенциального покупателя.
- AIDA – Decision (Решение). Перед совершением действия у человека должно сформироваться окончательное решение о покупке.
- AIDA – Demand (Потребность). Почему конкретному человеку стоит купить именно этот продукт.
Иногда среди порядка действий выделяются дополнительные этапы:
- AIDCA – Conviction (Уверенность в выборе);
- AIDMA – Motivation (Стимул, призыв к действию);
- AIDAS – Satisfaction (Удовлетворение от совершенной покупки). Немаловажный фактор – за счет него человек становится вашим постоянным клиентом, который будет рекомендовать продукт другим людям.
Как писать тексты по формуле AIDA?
Существует ряд стандартных рекомендаций по написанию рекламных текстов для лендинга. Они включают в себя следующие приемы:
- Конкретика.
«Много лет на рынке» и «широкий ассортимент товаров» – неправильно;
«15-летний опыт работы» и «более 20 цветовых решений» – уже лучше.
Сюда же стоит отнести и отсутствие воды. Пишите по делу, без общих фраз, чтобы не рассеивать внимание клиента.
- Экспертные мнения, подтверждения качества продукта (награды, сертификаты и пр.).
- Ваши гарантии, как продавца.
- Дополнительные бонусы и скидки (важная составляющая маркетинга). Здесь отлично идут такие приемы, как:
- купи больше – заплати меньше;
- старая и новая цена;
- стоимость отдельных составляющих товара.
«Один флакон чудо-средства всего за 100 рублей!». И пользователь уже не считает дорогой цену в 1000 рублей за 10 флаконов, т.к. на ней не заостряется внимание. При этом, как клиента вы его не обманываете.
- «Волшебный пендель».
Купите сейчас! Забронируйте, пока товар есть в наличии!
Здесь мы, снова-таки, даем призыв к действию. И создаем у человека иллюзию временной распродажи. А стоит ли кому-то напоминать, как покупатель ведет себя в ту же, к примеру, черную пятницу?
Анализ любого рекламного текста покажет вам, насколько важно подстраиваться под целевую аудиторию. Вы должны знать, какая категория людей является вашими потенциальными клиентами. И говорить на их языке. Сложно написать текст, который будет одинаково восприниматься школьниками и профессорами. Или людьми с высоким достатком и представителями среднего класса. Потому как это совершенно разные категории общества, в плане взглядов, интересов и, в конце концов, бюджета. Поэтому и стиль текста в разных случаях должен быть разным. Если при описании товара для молодежи можно позволить себе использование сленга, то для диалога, скажем, с профессиональными автомеханиками и продажи им инструмента более уместными будут специализированные термины. То же самое и во всех других случаях.
Не забывайте об эпитетах. Но так, чтобы они органично вписывались в контекст. Пользователю нужна не только сухая информация, а и эмоционал. Тем более что в блоке Interest мы проявляем заинтересованность его проблемой.
Не зацикливайтесь на сравнении с «обычными порошками». Сделайте акцент на своем продукте. Почему человек должен приобрести именно его? А еще лучше – сконцентрируйтесь даже не на товаре, а на проблеме, которую он решает, и способах этого самого решения. Этим самым вы изначально проявите заботу о покупателе.
Все вышесказанное – составляющие такого понятия, как «гипнотические рекламные тексты». В мире, к слову, существует книга-бестселлер с аналогичным названием. Ее автор, Джо Витале, позиционирует гипноз не как способ вовлечь человека в сон, а как некий инструмент. Как способ привлечь внимание. Обеспечить себе конкурентное преимущество. Развлечь человека. Позволить ему совершить то, что указано в тексте. При этом писатель уточняет, что гипноз не способен заставить кого-либо совершить какое-либо действие. Нужно сделать так, чтобы человек сам этого захотел. А для этого в тексте должны содержаться скрытые команды, выраженные, тем не менее, в более чем явной форме. Формула сложна для понимания, но то, что она действует – это факт.
Какие формулы написание рекламных текстов еще существуют?
AIDA – далеко не единственная модель рекламной кампании. Есть ряд других приемов, не менее эффективных. Один из таковых называется формула DIBABA. В соответствии с ней, вам необходимо:
- Определить потребности пользователя;
- Провести параллель между ними и вашим предложением;
- Сформировать у него мнение о продукте;
- Позволить ему согласиться с преимуществами покупки;
- Вызвать желание купить товар;
- Предложить выгодные условия приобретения.
Другая популярная формула – DAGMAR. На ее примере видно, каким по факту сложным является процесс подготовки клиента к покупке. Модель включает в себя 4 пункта:
- Осведомленность – узнавание товара и бренда в целом.
- Знание – информация о качестве товара.
- Убежденность – настройка на покупку в психологическом плане.
- Действие – непосредственная сделка.
Модели DIBABA и DAGMAR имеют схожую концепцию с AIDA, но и ряд отличительных факторов. Так, в случае с DIBABA формула включает в себя не только написание продающего текста, но и ряд других, подготовительных работ. По типу определения потребностей человека, анализ востребованности продукта на рынке, сравнение продукта с аналогами и определение его преимуществ перед ними, работа с возражениями (в частности, их недопущение) и т.п. Однако суть у всех формул единая – добиться максимального количества продаж.
Примеры текстов по формуле AIDA.
Напоследок, еще раз, для закрепления, повторим главные принципы каждого из блоков и приведем примеры рекламного текста.
Начнем с заголовка. Специалисты рекомендуют использовать в нем интригу. К примеру, вы на своем сайте предлагаете интересные товарные офферы и выгодные условия сотрудничества для партнеров. В таком случае заголовок должен выглядеть примерно так:
Хочешь повысить конверсию на 200%? Узнай больше о нашей партнерской программе и начни зарабатывать уже сегодня!
Такой заголовок выполнит свою основную цель – привлечет внимание пользователя и побудит его более детально ознакомиться с вашими условиями.
По аналогии следует действовать и в других тематиках. Примеры продающего текста для товарных лендингов в заголовке часто отображают основное преимущество продукта. Полный список характеристик идет уже в следующих блоках.
Вариант заголовка:
Удаление лишних волос – двойная эффективность при помощи нового современного средства!
Безусловно, это весьма утрированный пример. Он представлен, дабы отобразить основную суть того, что должно быть в заголовке – интрига, которая вызовет заинтересованность у читателя.
Высокую эффективность показывают заголовки, начинающиеся со слов «Как» или «А вы». «Как заработать 1000$ в месяц, не выходя из дома», «А вы когда-нибудь задумывались» – на такие фразы юзер априори обратит внимание. Если, конечно, в них присутствует оригинальность. Поскольку фразы, описанные выше, на самом деле – банальные шаблоны, тогда как пользователю необходимо что-то новое.
Формируя у читателя интерес, помним, наша цель – войти в его положение. Отсутствие хорошего заработка, проблемы со здоровьем – мы знаем, как это бывает и готовы тебе помочь! Данный блок служит для создания контакта между вами и покупателем, установления некоего доверия. Поэтому писать его следует простым человеческим языком, но без вульгаризма и панибратства. Не лишним будет начать именно в этом блоке продвижение бренда (если таковой есть). Чтобы пользователь понимал, какой конкретный продукт ему предлагают.
А далее опишите, какие именно плюсы откроются перед человеком, если он приобретет этот продукт. Это могут быть:
- Перспективы в бизнесе или личной жизни;
- Польза для здоровья или красоты;
- Возможность заработка, либо экономии средств.
…и многое-многое другое. Чтобы пользователь понял, что «наши поезда действительно самые поездатые». Подкрепить плюсы желательно отзывами от «уже купивших», где эти люди в частном порядке подтвердят все, что вы сами рассказываете о продукте.
Блок «Действие» – последний шаг на пути пользователя перед совершением покупки. Поэтому и текст в нем должен быть соответствующим. Таким, чтобы сражал наповал. Сделайте клиенту предложение, от которого он точно не сможет отказаться:
«Только сегодня – скидка 50%»
«Купи сейчас и получи второй экземпляр в подарок». Можно закрепить фразой «До конца акции осталось 2 (3, 4) дня!».
Но лучше все-таки использовать что-нибудь менее шаблонное. Здесь уже нужно проявить свой талант, как маркетолога. И, конечно, максимально упростить человеку процедуру заказа.
Резюме.
Есть мнение, что хороший рекламный текст – это не тот, который написан «по всем правилам». А совсем наоборот – созданный, вопреки канонам. Это утверждение имеет право на жизнь, но к AIDA никоим образом не относится. Поскольку эта формула являет собой универсальную модель текстового маркетинга. Шаблонность в данном случае относится лишь к структуре, но не к содержанию текста.
Эффективность формулы доказывает тот факт, что она является базой для подавляющего большинства рекламных кампаний во всем мире уже более 100 лет. А стабильность, как известно – основной признак качества. Конечно, иногда чересчур долгая стабильность приводит к застою. Но не в случае с AIDA, где сама по себе формула – лишь фундамент, на котором, как кирпичики, строятся современные маркетинговые приемы. За счет чего сама формула получает регулярное, поступательное развитие.
Aida song 🙂
