Здесь вы узнаете:
Что такое кейс?
Зачем нужны кейсы?
Где можно применить бизнес кейсы и их решения?
Какие бывают кейсы?
Как писать кейсы?
Структура и содержание кейса.
Что полезного можно сделать с написанным кейсом?
Кейсы по заработку в Интернете.
Вывод.
Маркетинговый кейс, а часто его называют просто «кейс» – это история успеха, которую используют для улучшения спроса на предлагаемые компанией товары и услуги. Название образовано от английского «case study» – изучение случая, а сам кейс позволяет увидеть продукты в действии и показать, какие проблемы он может решить.
Что такое кейс?
Основная цель кейсов – подтолкнуть потенциального покупателя к совершению аналогичного действия при имеющихся у него подобных проблемах.
Успешные бизнес кейсы можно реализовать в любых отраслях бизнеса. Такие материалы зачастую пишут маркетологи, психологи и политики. Бизнес-кейсы компаний позволяют показать рабочий процесс фирмы и продемонстрировать уровень знаний и опыта специалистов, что особенно важно для современного Интернет-бизнеса.
Зачем нужны кейсы?
Маркетинговые кейсы полезны не только компании, которая разработала данную технологию, но и фирмам, применившим ее для решения своих бизнес-задач.
Создатель кейса для себя получает следующие плюсы:
- Освещение в прессе. Если кейсы передаются журналистам, автор может рассчитывать на полноценную статью, которая станет хорошей рекламой для него, как для специалиста.
- Контакт с потенциальным клиентом. В частности, насчет того, как продукт компании можно использовать для решения их задач.
Компания-клиент, в свою очередь, получает такие преимущества от использования кейсов:
- Создание имиджа фирмы, активно внедряющей новые разработки для решения бизнес-задач.
- Реклама бренда на сайте разработчиков кейса и в СМИ, которые освещают данную историю успеха.
Где можно применить бизнес кейсы и их решения?
- «Историю успеха» актуально использовать для создания пресс-релиза и последующего распространения через СМИ.
- Кейс можно разместить на своем сайте в разделе «Пресс-кит» или «Истории успеха».
- Кейс можно использовать в качестве иллюстрации для презентаций.
Какие бывают кейсы?
Основой кейсов по менеджменту и их решений является реальная информация о тех предприятиях, которые активно решают бизнес-задачи. И чем больше в ней будет иллюстраций или видеофайлов, тем лучше и нагляднее. В то же время, чем больше медиаконтента было задействовано в проекте, тем более трудоемким он будет.
Кейсы успешных компаний могут быть представлены в виде материала с четкой структурой или в виде истории. Структурированный формат предполагает этапы «клиент-задача-решение-результат». Данная подача довольно продумана и понятна широкой аудитории, и кейсы компаний выглядят законченными и продуманными.
Примером кейса с решением может служить внедрение компанией Wargaming решения от Oracle Big Data Appliance. Wargaming создала популярную игру World of Tanks, в которую играют более 100 млн человек. При этом игроки оставляют множество данных, важных для бизнес-аналитики. Раньше эти данные хранились в таблицах Excel и не могли быть использованы для маркетинговых задач, а после внедрения Oracle Big Data Appliance было проанализировано поведение игроков. Это помогло найти подход почти к каждому пользователю, что привело к росту выручки, – в одном из регионов прибыль увеличилась на 65%.
Подача в виде истории позволяет раскрыть все стороны работы и рассказать и о трудностях, и о победах. Сторителлинг можно использовать, если вы будете работать с клиентами долгосрочно, тогда со временем историю можно расширить. Примером такого кейса может служить MST Agency и их слоган «Мы создаём цифровые истории».
В зависимости от типа исполнения можно выделить такие типы кейсов:
- Текст и скриншоты. Иногда материал разбавляется выгрузкой числовых показателей, отражающих посещаемость сайта или конверсию действий посетителей.
- Текст и специально подготовленные иллюстрации. В качестве иллюстраций могут быть использованы баннеры или инфографика.
- Видеоролик. Обычно средства для создания таких кейсов успешных компаний есть только у рекламных агентств.
Старайтесь сделать так, чтобы самые дорогие кейсы давали максимальные результаты. Потенциального покупателя интересует конкретный профит, и чем выше он будет, тем большую сумму клиент будет готов отдать за продукт.
Несколько примеров различных типов кейсов компаний из разных областей.
Как писать кейсы?
Обычно при написании кейса используется такая схема:
- Описание ситуации.
- Демонстрация проблемы.
- Описание процесса решения проблемы.
- Результат. Представленные данные дополняют цифрами.
- Заключение, в котором отображается, какую выгоду принес кейс. Здесь можно представить также отзыв довольного клиента.
У вас может получиться короткий кейс на 1500 знаков, который можно легко вписать в структуру продающей страницы или рекламной листовки. Также вы можете написать лонгрид, длина которого составит 10000 знаков, что позволит отобразить всю нужную информацию. При определении объема учитывайте главную задачу кейса – дать описание процесса в общем, либо же расписать каждую из частностей. И, естественно, учитывайте свои трудозатраты на написание материала, особенно, если вы планируете заниматься его прямыми продажами.
Как вариант, можно сделать и то, и другое (в плане объема). То есть, написать объемную публикацию в свой блог, после чего краткое изложение данного материала разместить в качестве портфолио или использовать на странице с описанием продукта.
Во время работы над кейсом необходимо помнить о 7 ключевых правилах:
- В кейсе должны присутствовать показатели эффективности, выраженные в цифровой форме. Не стоит использовать общие фразы типа «у них все получилось».
- Пишите кейс языком, который будет понятен целевой аудитории. Если для демонстрации результата необходимо использовать специальные термины, которые могут быть непонятны, то замените их понятными либо раскройте значение данных понятий.
- Используйте яркие заголовки, привлекающие внимание аудитории. При этом можно использовать две разновидности заголовков:
- Заголовок, содержащий проблему. Пользователи смогут ассоциировать себя с ситуацией, которую вы описываете в кейсе. Примерами заголовков могут быть такие: «Как продвинуть сайт без бюджета». Кейс сразу же заинтересует начинающих предпринимателей, которые обычно стеснены в средствах.
- Заголовки, отражающие полученный результат. «Квартира мечты за 60 дней» – кейс о ремонте.
- Перед тем как написать историю успеха, подумайте об оформлении публикации. Чтобы подача материала выглядела профессионально, используйте несколько рекомендаций:
- Используйте понятные, читаемые шрифты.
- Добавляйте иллюстрации, которые показывают ситуацию ДО применения кейса и ПОСЛЕ.
- Визуально выделите результаты, чтобы зафиксировать внимание пользователя.
- Если у вас есть отзыв, то правильно оформите цитату.
- Используйте отзывы клиентов. Такие материалы делают вашу «историю успеха» реальной. Просто хвалебный отзыв принесет мало пользы, но если вы будете задавать клиенту наводящие вопросы, то отзыв будет полезен и для вас, и для других пользователей. Старайтесь подтвердить «реальность» клиента, например, дайте ссылку на его профиль в соцсетях.
- Кейс должен содержать историю, а также быть живым и интересным. Помните, что каждый клиент – это личность. И у каждого, кто к вам обратился, есть своя история и проблема, которую вы должны решить. Чтобы добиться максимального вовлечения читателей, напишите кейс живым, образным языком. При этом важно показать, что только ваша компания может спасти положение.
- В финале вашей истории разместите приглашение к сотрудничеству. Главная цель кейса – это повышение количества продаж, поэтому в конце должна быть реализована опция, которая поможет пользователю отправить заявку или заказать ваш продукт.
По сути, кейсы – это рекламные материалы, и писать их необходимо в соответствии с принципами рекламы. Очень важен первый абзац – от него зависит, обратят ли внимание на вашу историю успеха.
Структура и содержание кейса
Ситуация. С этого начинается кейс, и здесь нужно указать, почему вам понадобилось данное решение. Опишите клиентскую компанию, ее продукты и позицию на рынке. Также здесь необходимо указать, почему клиент для решения своих проблем выбрал именно вас. Например, причинами могут быть:
- Предлагаемый вами уникальный продукт.
- Успешное применение подобных технологий в прошлых проектах.
- Награды на рынке.
Проблема. Здесь подробно опишите проблему, с которой столкнулся заказчик. Например, проблемой может быть низкая производительность труда в компании.
Решение. Основной компонент кейса. Здесь необходимо описать продукт, который вы применили для решения проблемы. Также следует наглядно показать результаты, для чего структурировать их в таблицы и графики.
Оценка. Итоговая часть кейса, в которой описываются полученные достижения после применения продукта.
Перед тем, как написать историю успеха, изучите финансовую сторону процесса. Например, упомяните, что ваш продукт помог увеличить доход фирмы-заказчика на 50%. Также, если внедрение вашего решения помогло снизить затраты, обязательно напишите и об этом.
Если вас интересует, как написать кейс, примером может быть история внедрения нового ПО в отечественной компании ОАО «Региональная Сетевая компания», которая обеспечивает электроэнергией населенные пункты Свердловской области. Ей потребовалось несколько горячих линий для обслуживания клиентов. Представители компании «Альфа-Информ» провели презентацию работающего решении, которое уже было использовано для компании «НОВАТЭК-Челябинск».
Как результат, в ОАО «Региональная Сетевая компания» был внедрен программный продукт oktell, который позволил организовать контакт-центр. Результатами стали: оперативная работа с потребителями и повышено качество работы с клиентами. Упростилась работа при аварийных ситуациях, что позволило предотвратить возможные убытки компании и клиентов.
Что полезного можно сделать с написанным кейсом?
Хорошо написанный кейс дает бизнесу массу преимуществ, поэтому использовать его можно для решения таких задач:
- Готовые кейсы с решениями демонстрируют успех вашей компании и показывают все возможности продуктов.
- Истории успеха обучают аудиторию. Чтобы создать кейс, вы должны провести расследование и оценить результаты, а написанный кейс даст пользователям новые знания.
- Case study привлечет дополнительное внимание к вашему бизнесу или деятельности ваших партнеров.
- Кейсы – один из компонентов сторителлинга, который помогает удерживать внимание пользователей и формирует лояльность к вашей компании и продуктам.
Кейсы по заработку в Интернете
Кейсы, связанные с получением дохода в онлайне, можно разделить на такие группы:
Инфобизнес. Вы можете создавать свои уникальные инфпродукты – готовые кейсы с решениями, и продвигать их в Интернете. Например, популярностью пользуются обучающие курсы по управлению персоналом и SEO-оптимизации.
Партнерские программы. В данном случае кейс, как правило, содержит информацию о том, где можно добыть трафик, который вы направите по своей партнерской ссылке, как удешевить стоимость лида, увеличить конверсию и добиться максимальной прибыли при минимальных затрат. Все это параллельно можно использовать для собственной работы с партнерками.
Создание блога. Собственно, сам сайт – это и есть кейс. Тематика ресурса, как и способы получения прибыли, могут быть самыми разными. Например, размещение баннеров компаний в своем блоге или написание постов на заказ. Также вы можете делать обзоры товаров рекламодателей. В качестве инфопродукта можно продавать пошаговое руководство по созданию и монетизации ресурса. В схожем стиле создаются кейсы и по социальным сетям, с учетом особенностей аудитории таких ресурсов.
Полный перечень кейсов по заработку в сети включает в себя и множество других направлений, перечислить которые сложно в одной статье. Здесь мы выделили лишь самые основные.
Вывод
Бизнес-кейсы – это публикации, которые просматривают в два раза чаще, чем обычные текстовые материалы. Увидев успешный Case study, пользователи дольше остаются на сайте и внимательнее изучают публикации.
Рабочие ситуации, описанные в историях успеха, побуждают пользователей к активному обсуждению данных материалов. Примеры решения бизнес кейсов показывают ваши товары или услуги в действии, что позволяет увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда и общий статус компании.
